Вернуться
Маркетологи и продавцы: в чем разница
2017-09-27 12:23:09

Маркетологи и продавцы: в чем разница

Маркетинг и продажа одновременно и различны, и сходны. Если продажи непосредственно относятся к определённому клиенту, то маркетинг «взаимодействует» со среднестатистическим клиентом. Требования к маркетологам и продавцам предъявляются разные. Хорошим продавцом дано быть отнюдь не каждому маркетологу. Встречаются также и хорошие продавцы, не в состоянии показать таких же результатов, занимаясь маркетингом. В то же время, продавцы, обладающие опытом, могут быть наблюдательны, способны обобщать, чутко реагируют на перемены, видят закономерности. Говоря иначе, они превратились в настоящих маркетологов.

Когда ВУЗы ещё не выпускали маркетологов, маркетинговые отделы в успешных компаниях предполагали как раз, что в штате должны быть психологи, хорошо разбирающиеся в продажах. В компаниях, ориентированных на своего клиента, продавцам и маркетологам следует научиться взаимодействию. Если между отделом продаж и отделом маркетинга успешно налажен процесс внедрения новых идей и обработки поступающей информации, значит, дело поставлено хорошо. Маркетологам и продавцам следует иметь партнерские взаимоотношения вне зависимости от того, какова структура организации. Полезнее всего такие отношения будут для продавцов. Обычно маркетологи сложнее взаимодействуют с продавцами, не имеющими прямого отношения к компании, например, из фирм-дилеров. Для маркетологов будет лучше, если они будут видеть продавцов, так сказать, клиентами внутри компании. Опыт показывает, что продавцам необходимо получать поддержку от отдела маркетинга, благодаря которой происходит увеличение их заработка и повышаются результаты. Если быть точнее, маркетологам следует давать продавцам больше информации по улучшению продаж и новых идей.

Периодически маркетологами используется метод «наивного слушания», наблюдение за поведением клиентов. Метод этот используется и для надзора за продавцами. Выглядит это интересно: маркетолог молча сидит в углу и наблюдает за общением продавца с клиентом, их разговорами по телефону, что даёт почву для введения инноваций, позволяет что-то улучшать. Каждая мелочь может оказаться важной. Продавцам, посещающим клиентов, нужно иметь папки, в которых хранятся материалы с логотипом компании. Папка должна быть представительной это увеличивает показатели продаж и впечатляет клиентов. Компания определенно выиграет, если маркетологам вменится в обязанности участие в собеседовании на должности продавца, проведение семинаров и тренингов, организация стажировок, повышающих качество продаж, разбор сложных ситуаций при обслуживании клиентов.

В чем же состоит работа маркетолога? Маркетолог проводит анализ поведения клиентов, а продавец к клиенту наиболее близок. Он в курсе проблем и настроений клиентов, выслушивает их претензии к обслуживанию и качеству продуктов компании, имеет возможность оценить их отношение к конкурентам и разным новшествам на рынке. Просьба организации встречи с продавцами может быть не понята заказчиками, так как они обычно готовятся к проведению объёмных, дорогостоящих исследований. Ещё больше «генералы» удивляются, увидев результаты маркетингового аудита, потому что многое они берут из разговора с сотрудниками компании и теми самыми продавцами, а все эти люди общаются с клиентами ежедневно. Но и рассчитывать исключительно на этот источник неправильно. Аналитику отдела маркетинга удастся обнаружить слабые места в работе поставщиков или иных отделов. Если он подозревает, что проблема не в маркетинге, то возможно организовать собрание сотрудников из разных отделов. Обычно на таких встречах открываются вещи, о которых аналитик и не подозревал.

Столкновение продавцов и маркетологов

К несчастью, довольно часто взаимоотношения маркетологов и продавцов являются безоблачными. В некоторых фирмах они противостоят друг другу по разным причинам. Обычно, если общение с отделом маркетинга помогает продавцам повышать уровень продаж и свой доход, то никто в секторе не будет сомневаться в необходимости сотрудничества с маркетинговой службой. Однако, если она, как это порой происходит, устанавливает для продавцов заоблачные планы и неразумные цифры, не имея представления о нуждах ни продавца, ни клиента, то говорить о сотрудничестве бессмысленно. Ответственность за это может лежать на обеих сторонах, но, как правило, причиной всему являются маркетологи, или, скорее, те, кто так себя называет. Их существование осложняет жизнь не только продавцам, не получающим необходимой поддержки маркетологов, но и «хорошим» маркетологам, потому что им приходится выслушивать недовольство их, так называемыми, коллегами. Такие, так называемые, маркетологи получаются после обучения на разных «маркетинговых» курсах, где, как считает один учёный, люди пытаются преобразовать маркетинг в науку. Маркетологи видят свою работу в чём угодно, но только не в клиентах, прибыли и продажах. Бюрократизированный подход к маркетингу создал у бизнесменов отрицательное отношение к этому ремеслу. Подобные «учёные мужи» не оказывают реальную помощь для своей фирмы по повышению продаж. Они лишь оправдывают своё существование, говоря об обработке и сборе данных, составляют множество бумаг, но на основе этих бумаг никаких решений не предлагают.

Подбор продавцов

Какими качествами должен обладать кандидат на должность продавца? Самыми главными среди таковых считаются не профессиональные навыки, а доброжелательность, внимательное отношение к клиентам. В отличие от Запада, в России покупателями может проститься неполное знание продавцом о составе продукта или какие-то другие огрехи, если они получают достаточно внимания. К несчастью, сопереживающие люди не так часто встречаются. Как же выяснить, что человек обладает этим редким качеством? Есть приём, используемый в одной западной компании в процессе подбора продавцов. Кандидаты рассаживаются в небольшом зале; все выходят на сцену поочередно и выступают. Рекрутерами ведется наблюдение за лицами тех, кто сидит в зале, они ищут сопереживающих тому, кто выступает. Но нужно помнить, что одной доброжелательности недостаточно. Продажам следует обучать, проводя при этом семинары и тренинги, постоянно совершенствовать персонал. Проводиться обучение должно «хорошими» маркетологами совместно с наиболее грамотными продавцами.